第 26 章 - IT 契約談判

弗吉尼亞法律 § 2 .2-4302 .2（A）（3）部分表明：
3。對於商品、非專業服務及保險，須根據提案申請所涉及的因素，選擇兩位或以上被認為具有完整合資格和最合適的提供者，包括在提案申請中註明的價格，選擇兩位或以上的提供者。如有關第 2 .2-2006 條所定義的資訊科技建議，公共機構不得要求提案人在提案中說明有關「建議要求」中的任何責任條文的例外情況。接著，須與所選的每位提出者進行談判。提出者須在談判開始時以書面形式說明提案請求中所載的任何責任條文的任何例外情況，而該等例外情況應在談判過程中考慮。價格應考慮，但不必是唯一或主要決定因素。公共機構與每位被選出者進行談判後，該公共機構應選出最佳建議並提供最佳價值的提出者，並將合約批出給該提供者。如有關多項獎項的條款及細則在「提案申請」中規定，獎項可向多位提出者提供。如公共機構以書面及全權決定，只有一個提供者符合完整合資格，或者一個提供者明顯比其他所在考慮的其他人更高的資格，則可以協商合約並授與該提供者；

通過談判採購是通過對合約的要素進行談判，達到共同理解的過程，例如交付、規格、價格、風險緩解和分配以及條款和條件。這些因素與知識產權所有權、現有傳統系統、聯邦戰略及/或企業目標、聯邦架構和安全要求、資料保護以及用戶對專有軟體的存取權，使協商技術合約比非技術合約更複雜。

有效的談判員已經充分準備，並了解技術和業務要求，以及他/她與另一方談判方的位置的優點和弱點。只有通過意識到相對談判實力，談判者才能知道在何處保持堅定和/或在何處可以在價格或條款方面作出允許的寬恕性。

除了技術專家和主題專家（中小企）的見解外，談判團隊也受益於法律、採購和/或將使用該技術的業務單位的意見。談判專家說，談判或合同中失敗的最常見原因是一方或兩方未能清楚地定義交易結束。一個全面的談判團隊通過制定清晰完整的談判策略來幫助確保合約成功。

成功的談判始於採購開始時的準備，甚至在招募開始之前。準備好的招募將概述機構希望供應商遵循的任何談判規則或程序。這個策略強化了聯邦的談判地位。