第 26 章 - IT 契約談判

26 .1.1 準備

準備的關鍵領域包括了解業務需求，了解市場和聯繫客戶參考。這些步驟可能已在採購階段早些時候執行，但在此階段重新審查這些步驟將有助於制定清晰完整的談判策略。

• 了解業務需求。考慮誰將使用該解決方案以及他們為什麼需要它。確定需求是關鍵還是希望的，以及需要多久。討論應急計劃，如果無法在所需的時間範圍內獲得所需解決方案，該怎麼做。確定多少用戶需要解決方案，他們將如何使用該解決方案以及預期的使用類型。測試或見證建議解決方案的示範。供應商在他們的建議中所說的內容和提議解決方案實際提供的內容可能會有很大的不同。
   
• 了解市場。供應商的提案可能是與 IT 專案直接相關的當前市場數據的重要來源。研究市場並確定其他人對相同 IT 產品或服務支付的價格。查看不同的定價模式，並確定哪種模型將為採購的產品或服務提供最佳價值。通常，您想要的解決方案之前已經實現了。這意味著市場或其他用戶應該提供可比較的定價信息。如果尚未進行市場調查，請進行市場調查。有各種信息來源（Gartner，Forrester，互聯網來源等）可以幫助您更好地了解市場。
   
• 聯繫客戶參考。供應商提供的那些可能會提供正面評論。與其他參考文獻進行檢查可以證明有洞察力。確定供應商在哪裡為其他客戶執行類似工作，然後致電這些客戶。