第 26 章 - IT 契約談判

26 .3.2 技術定價談判

技術收購的成本通常比初始銷售價格要多。支持和輔助技術的成本遠遠遠遠超過在原始商品購買時看起來很有吸引力的貼紙節省。許多供應商願意降低其初始銷售價格，以在合同期間創造更多收入。

• 硬件。在協商 IT 合約時，請記住硬體、軟體和服務的定價遵循非常不同的模式。除非產品是新的或獨特的，否則硬件通常會像商品一樣定價。通常，供應商硬件的利潤率很小（1% 到 15 百分比）。
   
• 軟件。軟件的利潤通常很大。軟件的定價是根據客戶的價值，並為了回收開發軟件的初始投資，而不是供應商每個授權的增量成本，因此許可證價格通常可以大幅降低。維護和支援是軟體擁有的持續成本，可能會在幾年內累計超過授權本身的成本。請務必定義需要為維護和支持成本提供的內容。如果要求供應商以預計解決時間和指定的可用性時間提供支持（可能是 24 /7 或僅在營業時間內），這些要求可能會增加代理商的成本。年費通常以許可證費的百分比設定。這些費用應基於最終協商的授權費，而不是供應商的價格。將維護和支持費用設置為 15 至 20 百分比是一個很好的目標；但是，在建立目標之前，請驗證當前的市場價格。軟件供應商也可能希望能夠在合同期內增加費用。任何增加的上限應以絕對百分比（典型為 3 -5%）或基於標準通脹指數。通常，代理商可以協商在合同的前幾年中凍結任何增加。通常，是/將成為戰略合作夥伴的供應商會更有利地協商，以實現長期關係。
   
• 服務。服務通常基於勞動率，並根據對這些技能的需求進行標記（15 -50%）。
   
• 授權服務。應用程式託管服務或軟體即服務供應商通常會根據應用程式使用者數量提供年度訂閱費率。始終嘗試協商付費率，如果您的用戶群有波動，則僅按實際用戶數量收取費用。取得並行使用者授權也會根據您的使用者群存取需求降低這些費用。
   
• 電信。由於通用運營商法規，在購買傳統電信服務時，可能很難獲得重大優惠。通常，通常是通過同意每年或在合同期內獲得收入承諾來獲得優惠。在合約期內承諾，可能是不可避免的，以節省利率，但應謹慎訂立收入承諾。對您的電信支出有深入了解。您需要知道實際花了多少錢，才能負責任地投入。如果供應商根據機構的目前支出提出承諾，請要求提供該建議基礎的文件，包括您目前的支出是多少由承諾代表的。目標承諾不超過機構歷史開支的 75 百分比，以確保未來的靈活性和競爭力槓桿。如果採購代理商使用供應商資料來評估承諾，請包括合約語言，供應商承認該代理商依賴其數據，並同意在稍後發現其數據不準確，同意減少承諾。為業務衰退提供服務。如果通過減少代理業務的服務需求降低，合同應該允許這種調整。